Деловая сеть Москва
Компании:133 706 (+3)
Товары и услуги:99 513
Статьи и публикации:15 040 (+3)
Тендеры и вакансии:573

Кризис, рецессия, последствия... Хватит ныть, пришло время меняться!
Информация может быть не достоверна

Кризис, рецессия, последствия... Хватит ныть, пришло время меняться!
09.07.2015
Статья нашего эксперта Дмитрия Поленова на сайте Executive. ru о возможностях развития при любых рыночных условиях.

Кто-то уже опустил руки, а кто-то почувствовал новую струю и стремится вперед, не оглядываясь на тех, кто уже давно позади. Для тех, кто видит в новых условиях перспективы, и написана эта статья. А те, кто почти сдался – пусть тоже прочитают и, может быть, поймут – что не все так уж плохо.

Жаловаться на все и всех – любимая традиция русского человека. Главное, все время повторять: правительство не то, делает не так; мой бизнес низкорентабельный, поэтому скоро рухнет; конкуренты давят, так как у них больше ресурсов; сотрудники – тунеядцы, а клиенты вообще – им лишь бы ничего не покупать! Можно долго перечислять, но смысл не изменится – всегда виноваты другие.

Я не буду никого мотивировать – делай раз, делай два, и будет счастье. Все взрослые люди, и опыт в бизнесе у многих внушает уважение. Вот только вопрос остается открытый – почему при текущей рыночной ситуации большинство плывет по течению и даже не планирует изменения в своих компаниях?

По роду своей деятельности я часто общаюсь с собственниками и наемными генеральными директорами российских компаний (малый и средний бизнес). Специально проанализировав их ответы, я понял, что только около 40% компаний планируют сделать или уже сделали хоть какие-то изменения в системе продаж. На что надеются остальные 60%? Остается только пожелать им удачи!

Теперь к конкретике. Что же делают те 40%? Какие изменения в системе продаж они совершают?

1) Оптимизируют организационную структуру компании

Не увольняют безрассудно менеджеров по продажам и сервисный персонал по принципу «нам и трех из десяти хватит», а проводят тщательный кадровый анализ и расстаются только с теми, кто не готов к новым действиям, дополнительным нагрузкам, к жизни по новым правилам. При этом собственники хорошо мотивируют оставшихся на новые нагрузки и действия.

А вот что делают некоторые из оставшихся 60% – видел буквально на прошлой неделе в одном из подмосковных сетевых шинных центров: сидят три менеджера, три мастера, четыре грузчика и все одновременно играют в телефонные игры. Ни одного клиента, кроме меня, не было. На вопрос: «А что, у вас так всегда тихо?» – ответ был предсказуем: «Ну, как все резину поменяли, так никого и нет практически». Комментарии, наверное, излишни.

2) Клиентоориентированность ставится в работе всех без исключения сотрудников на первое место

В целом – клиентоориентированность компании должна быть по умолчанию всегда в приоритете, но многие приходят к этому, только когда начинается отток постоянных и нет прихода новых клиентов. И изменения при общении с клиентами вводятся не только для менеджеров по продажам, но и для сотрудников всех подразделений компании (бухгалтерия, сервисные службы, службы логистики). И главное правило для всех – не сотрудники приносят вам деньги, а клиенты, и не вы платите сотрудникам бонусы и заработную плату, а клиенты. И сотрудникам необходимо это донести!

«Ваш звонок очень важен для нас. Вы первый в очереди, и вам обязательно ответят через 10 минут» – знакомо? Такие методы клиентоориентированности вообще должны исчезнуть из стандартов работы компаний в нынешней ситуации. На звонки менеджеры должны отвечать так, как будто это звонит последний в их жизни клиент.

3) Создают именно систему продаж, а не отдел «активно звонящих камикадзе»

Система продаж компании – это полноценно функционирующий механизм, в котором задействованы все подразделения организации, а не только коммерческое подразделение (отдел продаж, сбыта). Основная задача этого механизма – совместная нацеленность только на результат. А результат – это стабильный рост продаж. И отдел продаж становится центральной частью всей этой системы, конечно, после основного ядра – клиентов. А все остальные подразделения начинают выполнять именно вспомогательную функцию, но не менее важную и ориентированную на общий результат.

А компании, где по-прежнему рулит бессменное трио: заведующий складом, начальник транспортного отдела и главный бухгалтер – могут смело готовить в ближайшие год-два документы на ликвидацию.

4) Собственники компаний выходят в народ (к своим сотрудникам) – акцент на нематериальную мотивацию

Не запираются в кабинете и не считают убытки с финансовым директором, а идут вместе с менеджерами на передовую и показывают пример. Лично видел, приехав на переговоры, как собственник одной из торговых компаний с численностью персонала в 120 человек лично сидел с новым менеджером и помогал ему грамотно составлять коммерческое предложение для клиента, так как все «старички» были на телефонах, а руководитель отдела в командировке.

Вашим сотрудникам сейчас необходима не столько материальная мотивация, сколько вера в то, что все сложности временные, и только вместе и кропотливым трудом можно не только продержаться на плаву, но и вырасти и материально, и профессионально.

5) Собственники, которые хотят двигаться вперед – не верят слухам и домыслам, а идут своей дорогой, ищут свою нишу, рискуют и выигрывают

Один мой клиент из небольшой региональной компании (продажа строительных материалов B2B, своя лесопилка) при проведении аудита системы продаж решился все-таки открыть собственный розничный магазин недалеко от крупного строительного гипермаркета (из плюсов было только проходное место). Друзья пугали его надвигающимся кризисом и жесткой конкуренцией с сетевым монстром. Но грамотная клиентоориентированная политика: доставка до дома бесплатно, а у гипермаркета от 300 руб.; символические подарки каждому покупателю; всегда улыбка у персонала; чай и кофе для тех, кто закупает на определенную сумму, и многое другое, - позволили ему не только открыться, но и твердо встать на ноги в этой новой нише. По опросам клиентов – им не хватало именно такого отношения к себе. Время, конечно, покажет – но предпосылок к ухудшению ситуации у него я пока не заметил, только рост.

И чтобы резюмировать все вышесказанное, порекомендую только одно – думайте стратегически. Волна кризиса когда-нибудь спадет, начнется рост, и только те, кто не ныл, а искал новые решения, планировал и внедрял их – смогут остаться не только на плаву, но и займут новые ниши или прочно укрепятся в старых. «Дорогу осилит идущий»!

Источник http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1948430/

посмотреть все (2)

Другие статьи и публикации компании:

«Тренинг – результат» VS «Тренинг – шоу» «Тренинг – результат» VS «Тренинг – шоу»
Информация может быть не достоверна
Рекомендации для руководителей и собственников компаний, HR и T&D специалистов по проведению корпоративного обучения сотрудников.
09.07.2015

Статьи и публикации других компаний:

Вывод ресторана или магазина из затяжного кризиса. Вывод ресторана или магазина из затяжного кризиса.
Информация может быть не достоверна
Во время кризиса одни суетно хватаются за всё подряд, у других начинается ступор и дело останавливается. Нужно собраться с мыслями и действовать пошагово.
12.03.2015
Начав зарабатывать с Well To Pay, можно забыть про кризис, девальвацию рубля, вероятное повышение пенсионного возраста. Привлекаешь друзей и просто имеешь стабильный доход.
01.08.2016
Фундаментальный анализ
Информация может быть не достоверна
В основе фундаментального анализа — выводы и причинно-следственные связи финансовых и экономических теорий, а также политическая ситуация, определяющая движение спроса и предложения.
21.07.2014
Ликвидация, реорганизация, регистрация, профессиональная юридическая помощь
20.02.2016
О первом в России бизнес-шоу в формате Public-Talk с участием Евгения Черняка о жестком менеджменте и технологиях управления в турбулентное время
03.12.2019
Проверьте себя: насколько успешен ваш бизнес?
20.10.2010
Информация о продавце
  • +7 (499) 390-90-86
  • г. Москва, ул. Космонавта Волкова, 12, оф. 1406
  • www.intellectus-club.ru
Мы не делаем шоу - мы помогаем создавать и развивать клиентоориентированный бизнес в России. Корпоративное обучение сотрудников. Консалтинговые проекты. Экспертное консультирование.
×